Op het station stonden drie jonge mensen in iets te grote promo-jassen kortingsbonnen uit te delen, maar één van de uitdelers viel echt op: hij schreeuwde hard. ‘GET DISCOUNT ON ALL KINDS OF STUFF LIKE COFFEE, BURGERS, LATTE, CROISSANTS AND MANY MOOOOORE’. Mensen liepen er verschrikt een stukje omheen. Daarachter – op veilige afstand – stonden zijn collega’s meerwarig te grijnzen.
Ik vertrouw erop dat de jongen die hard schreeuwde aan het einde van z’n shift niet veel meer kortingsbonnen heeft weggegeven dan zijn collega’s. Hard schreeuwen schrikt af, vooral als je dan ook nog iets moet overhandigen. In een salesgesprek is het al net zo: veel praten over je product en de mogelijkheden schrikt af. Veel rasondernemers hebben een diepe passie en geloof in hun product, en zullen dus lang kunnen praten over de oplossing die zij bedacht hebben.
Ik schreef er al wel eens eerder over, maar de ongelukkigste salespitch is die van de persoon die het meest aan het woord is geweest. Veel praten is niet de beste manier om te overtuigen, terwijl dat soms wel een natuurlijke neiging is, niet in de laatste plaats om ongemakkelijke situaties te voorkomen.
Daarbij merkte ik vanuit mijn tijd bij een grote uitgever dat veel ondernemers toch enigzins skeptisch zijn over de kwaliteiten van grote ondernemingen. Dat mag best, en klopt waarschijnlijk ook, maar het is beter dit niet persé te laten merken. Zorg er altijd voor dat je potentiële klant zich goed voelt.
Wat ook nogal eens dreigt te gebeuren in leuke gesprekken is het idee dat je aan het einde van de conversatie geen tijd meer hebt voor afspraken. Wat mij betreft mag je je altijd uitspreken over je intenties of ambitie: wil je een offerte sturen, een samenwerking? Zie je überhaupt heil in een voortzetting? Wees daar eerlijk in. Dat gaat je uiteindelijk helpen.
