Eén van de grootste uitdagingen op het gebied van Lean Startup processen is het experiment. Een experiment heeft een flink aantal kenmerken die een bestaand idee gaan challengen.
‘Dit is een goed idee, ik heb alleen validatie nodig’
Je gaat geen experiment optuigen om validatie bij je bestaande ideeën te krijgen. Je doet het experiment omdat je wilt leren. Leren is een essentieel onderdeel van Lean Startup: het luisteren naar klanten, en het verkrijgen van de beste insights rondom een klant-probleem fit. Validatie is geen bevestiging van je idee: het is een optelsom van zaken die je hebt geleerd.
‘Inzichten die ik krijg tijdens mijn experiment dienen als basis van mijn business case, zo heb ik 12 klanten gesproken die het product eigenlijk allemaal wilden kopen.’
Van dit soort zinnen krijg ik soms kramp. Het verkrijgen van inzichten bij daadwerkelijke klanten is prachtig, maar een business case? Was het niet logischer geweest om één van de klanten te overtuigen om direct klant te worden? Klinkt onderstaande niet veel mooier?
‘Tijdens mijn experiment heb ik 4 klanten gesproken, waarvan er eentje was die direct klant wil worden en €1.500 euro wil betalen als ik er mee bezig ga.’
Geld is nog altijd een belangrijke drijfveer om te zien of je in de goede richting werkt. Die €1.500 zal in de meeste gevallen (lang) niet genoeg zijn om de (tijds)investering goed te maken maar kunnen wel als basis dienen ergens voor. Is er een experiment te bouwen waarmee je deze klant bij kunt maken (concierge) maar waarmee je wellicht met een klein beetje extra werk straks ook andere klanten mee kunt helpen? Hoe eerder je het probleem een geldkwestie maakt, hoe sterker de customer / problem fit wordt. (hier schrijf ik trouwens later nog wel eens iets meer over).
‘Hier willen onze klanten voor betalen’
Als dat waar is: waar is dan je experiment dat ook daadwerkelijk geld heeft opgehaald bij die klanten? Deze zin wordt opvallend vaak als aanname gebruikt die verder geen toetsing behoeft. Een experiment dient focus te hebben: het is geen schande om een experiment-ronde te doen waarbij je maar één of twee learnings hebt. Beter 1 of 2 goede learnings dan 5 wankele.
‘Mijn succescriteria zijn eigenlijk dat iedereen enthousiast is over mijn plan’
Enthousiasme is leuk, maar vaak geen goede basis. Zorg er voor dat je uit een experiment komt met andere termen dan de subjectieve ‘leuk, enthousiast, goed gesprek, positief, meewerkend, constructief’. Mensen hebben de natuurlijke neiging om met je mee te praten, ze zullen sneller meegaan in jouw enthousiasme en kiezen daarbij dan de opstelling van constructieve brainstormer. Je kunt dit voorkomen door specifiek met de klant óver de klant te praten. Over het algemeen vinden mensen het fijn om over zichzelf (of de organisatie) te praten: stel ze daarom gerichte vragen over het onderwerp en kies de focus: tijd, geld of aandacht om het probleem scherp te stellen. Laat klanten praten over actuele zaken die problematisch zijn in zijn/haar werk.
Hiermee krijg je quotes als:
,Ons intranet is een ramp, ik heb er nog nooit iets op gevonden, en bovendien werkt het niet als ik thuiswerk.’
‘Bestanden die via staf-afdelingen moeten worden gestuurd, zoals contracten of facturen doen er altijd veel te lang over. Dat is niet alleen vervelend, het kost ons ook geld.’
‘Ik ben iedere maand ongeveer 1,5 dag bezig met het opstellen van een rapportage.’
Deze quotes maken problemen zichtbaar. Problemen die jij wellicht op kan lossen in een experiment.
