Eén van de grootste uitdagingen in de Lean Startup methodologie is het tijdig opzoeken van (betalende) klanten.
Tijdens de sessies in de Lean Startup Groep die ik hier on Groningen organiseer komt het probleem ook voor: hoe verkoop je tijdig een product dat nog (lang) niet af is?
Ik zie een paar grote struikelblokken:
1. De founders vinden het product nog niet geschikt om de markt mee op te gaan ( ‘ eerst moet er nog X of Y gebeuren’)
2. Het product is min of meer af, maar de founders hebben geen sales- of marketing achtergrond of netwerk waarin ze het product kunnen verkopen
3. De founders zijn bang voor afwijzing in de huidige vorm van het product en aarzelen daarom om klantafspraken te maken
4. De founders vinden sales sowieso eng en vervelend, dus niemand gaat er actief genoeg mee aan de slag.
Even voor de duidelijkheid: validatie vanuit klantzijde is een cruciale factor, vooral als je software een businessmodel heeft waarin je een klantgroep op moet bouwen om in leven te blijven. Heb je geen mensen in je team die het leuk vinden om ‘naar buiten’ te treden met het product? Dan kun je wel eens in problematisch vaarwater raken als je juist een product bouwt dat uiteindelijk moet worden verkocht aan (grote) klanten.
Een voorbeeld.
Kantoorgenoot Maik werkt aan een startup waarbij straks alle evenementen in een lokale stad zichtbaar zijn. Hiervoor heeft hij een aantal klantgroepen uitgedacht die moeten worden benaderd, zoals evenement-organisatoren. Nu lijkt sales initieel lastig, omdat het product er nog niet (helemaal) is: hoe zorg je dan dat mensen ‘ja’ zeggen tegen een platform dat misschien voor de klant lijkt op allerlei andere initiatieven? Door een ijzersterk verhaal te hebben met een aantal slim uitgedachte value propositions. Deze ga je testen: welke van de Value Propositions werkt voor de klant goed? En welke juist niet? Op deze manier voorkom je dat je allerlei features gaat pitchen en zorg je voor een constructief gesprek waarin je genoeg leert van een klant. Deze learnings kun je meenemen, en op die manier kun je hopelijk ook voor een follow up zorgen bij een klant zonder dat je hierbij extra werk krijgt.
Kortom: pitch geen functionaliteit, maar pitch een verhaal. En bekijk vooraf dus heel goed welke zaken je wél, en welke je juist níet vertelt: houd er rekening mee dat je je klant minimaal 80% van de tijd moet laten praten: bereid dus vragen voor.
