De productmanager van de startup is tevens een goede vriend van mij, en op die manier krijg je open gesprekken. Het product waar hij op dit moment aan werkt heeft een ruige tijd achter de rug: van groei tot groot team, tot een totale shakeout waarbij ze met een team van drie mensen overbleven. Nu hingen er genoeg post-its aan de muur: van betalende klanten, en van klanten die in de pijplijn zaten. Mooie namen. Ik was oprecht blijf voor m: de afgelopen jaren heb ik ze een beetje gevolgd en veel pivots zien maken. Dan is het goed als het product uiteindelijk zo’n mooie marktfit heeft.
Eén ding trigerde me. Zijn citaat ging ongeveer zo: ,,We hadden een klant, en daar was werkelijk alles misgegaan. Werkelijk niets lukte. En toen ben ik een evaluatie gaan schrijven, en toen bedacht ik me vijf dingen die we zelf ook heel anders kunnen doen. Die learnings hebben we direct meegenomen naar nieuwe klanten.”
Als je met klanten in gesprek bent is het van groot belang dat je uiteindelijk op dezelfde golflengte zit qua verwachtingen. Dit heeft ook te maken met probleemidentificatie; wat ben je precies voor probleem aan het oplossen voor de organisatie? En zijn de mensen die je spreekt het hier ook stellig mee eens? Of willen ze het product eigenlijk op een andere manier gebruiken, bijvoorbeeld om zelf minder tijd kwijt te zijn aan repeterende taken?
Andere learning die ik bevestigd kreeg: het is extreem belangrijk om de learnings die je uit vroege klanten krijgt ook mee te nemen in je value proposition (waardepropositie) richting nieuwe klanten. Zijn citaat: ,,Hierdoor hebben we bij nieuwe klanten een heleboel dingen anders gedaan, niet in de laatste plaats de manier waarop we het product presenteerden. Mensen bleken helemaal niet geinteresseerd in specifieke productfeatures die we bij de eerste klant hadden gepresenteerd.”
