In mijn eerste artikel over SaaS prijsmodellen schreef ik een aantal learnings. Nu wil ik bekijken welke concepten er nog meer populair zijn in het samenstellen van een ideaal SaaS prijsmodel. DIt keer behandel ik het freemium model.
Met freemium kan een gebruiker jouw dienst voor een bepaalde hoeveelheid tijd gratis gebruiken, bijvoorbeeld 30 dagen. Hierna moet je betalen. Sommige SaaS startups kiezen er voor om altijd een gratis versie te behouden, zoals Dropbox waarmee je altijd gratis gebruik kunt maken van 5 GB aan data. Wil je meer? Dan ga je betalen.
Virusscanners hebben vaak een uitgeklede versie van de software beschikbaar die je ongelimiteerd kunt gebruiken, maar waarbij je bijvoorbeeld wel hinderlijke banners in beeld krijgt.
Is het slim om een freemium model aan te bieden? Dat ligt er sterk aan wat je precies probeert te doen.
Consumenten-gericht product
Bij consumenten-producten is het nodig om een grote gebruikersgroep aan te trekken. Voor sommige type diensten is dit zelfs essentieel, zoals games (denk Farmville) of bijvoorbeeld een chatapp zoals WhatApp of Signal. Zonder massa wordt het product zelf minder interessant of waardevol, dus zijn deze bedrijven er op gericht om zoveel mogelijk (gratis) gebruikers naar binnen te lokken.
Zakelijk product
Een gratis app in een B2B omgeving wordt vaak al snel als verdacht aangemerkt, zeker wanneer deze software als doel heeft om betaalde software te vervangen of overbodig te maken.
Opvallend veel startups kiezen er nog steeds voor om geen freemium-model toe te passen en richten zich uitsluitend op sales en conversie uit sales-gesprekken. Dit is jammer, want hiermee krijgt de gebruiker niet de kans om zelf te ontdekken. Er zijn ook startups die dit anders doen, Intercom bijvoorbeeld: zij bieden een gratis 14-daagse trial aan op alle producten die ze leveren. Dit geeft de medewerker de gelegenheid om de app te demo-en aan geïnteresseerde collega’s.
Uiteraard leent niet ieder type software zich zomaar voor een demo die de klant zelf kan starten.
Gevolgen van Freemium op het business model
Een Freemium abonnement heeft als (beginnende) SaaS startup een aantal grote gevolgen:
- De hoeveelheid support & klantenservice zal toenemen: ook klanten die niet betalen willen graag vragen stellen, en geholpen worden.
- Met de komst van freemium wordt je user-onboarding ingewikkelder: je zult meerdere communicatie-punten moeten inbouwen waarop je de gebruiker attendeert op de mogelijkheid van een betaald pakket
- Gebruikers zullen op inventieve manieren ‘misbruik’ maken van je freemium model, bijvoorbeeld door meerdere accounts te registreren
- Wanneer je applicatie er in korte tijd niet in slaagt daadwerkelijk meerwaarde aan te tonen is je klant ook zo weer weg: wanneer ze betaald hebben zullen ze meer tijd in je applicatie stoppen
- Wanneer het gratis pakket te beperkt is om echt mee te werken dan frustreert dit de gebruiker, echter: wanneer het gratis aanbod te royaal is verdwijnt de prikkel om te betalen. Het is zaak hier een balans in te vinden.
- Freemium dwingt je om duidelijke keuzes te maken tussen je gebruikersgroep, en je kopersgroep. Het kan zijn dat deze twee groepen volledig uit elkaar liggen. Fijner is uiteraard wanneer deze groepen in het verlengde van elkaar zitten. Voorbeeld: Github biedt een aantal gratis repositories voor open source software. Ben je echter wat serieuzer dan wil je liever niet dat je code open en bloot op het web staat: en dan ga je dus betalen (vanaf €6,50 per maand)
- Freemium modellen hebben als voordeel dat je in korte tijd veel gebruikers kunt aantrekken: dit kan gunstig zijn richting bijvoorbeeld je investeerder(s). Het kan nadelig uitpakken wanneer geen van deze gebruikers ook daadwerkelijke koop-intentie toont.
- Een freemium model biedt je de gelegenheid om je nieuwe gebruikers vragen te stellen om op deze manier customer development te doen en de applicatie verder te ontwikkelen.
Kortom: genoeg zaken om over na te denken en rekening mee te houden.
Het is per geval steeds interessant om aan de hand van het business model canvas te bekijken wat de impact is, vooral aan de linkerzijde van het canvas (de organisatie). Een grote groep gratis gebruikers is mooi, maar kan ook verstikkend werken.
Er zijn genoeg diensten in het verleden gestopt omdat ze er niet voldoende in slaagden een werkend freemium model te creeeren. De business modellen die steunen op massa (bijvoorbeeld advertentie-inkomosten) werken vaak niet goed meer. Hierdoor kan het nóg gevaarlijker worden om een gratis dienst aan te bieden die potentieel wel veel geld kost.
Toch is freemium ook een enorme kans: het zorgt voor exposure, en wanneer jouw dienst een urgent probleem oplost zul je uiteindelijk ook genoeg tractie krijgen in de vorm van betalende klanten. Bedenk in ieder geval rustig wat je precies wilt, en op welke manier jouw organisatie het beste kan werken met freemium als paid.
